Comment acquérir de nouveaux clients ? On ne naît pas vendeur, on le devient.

vendeur-emploiCe mardi 18 février s’est tenu le Musetelier ” Comment acquérir de nouveaux clients ?” @ Maison des Associations.

Voici le compte-rendu de la soirée, résumé en 7 points par Ruth Wuthrich, coworker @ Muse Lausanne > www.rwredactionweb.ch.  Merci à elle !

L’atelier organisé mardi 18 février à la Muse à Genève a attiré plus de 80 personnes. Ce workshop proposait aux participants de s’enrichir de l’expérience de vente de huit praticiens. Il s’en dégage des enseignements utiles pour les entrepreneurs qui démarrent. Voici sept outils adaptés à toutes les situations :

1. Croire en soi et en son produit, adopter une attitude positive et confiante et faire preuve d’opiniâtreté sont les qualités essentielles d’un bon vendeur. Une préparation minutieuse, un travail de recherche méthodique en amont et le choix du vocabulaire et du style adéquats au moment crucial sont d’autres éléments à ne pas négliger.

2. Dresser une liste des clients potentiels et se renseigner sur leurs activités constitue la première étape. C’est là que le réseautage prend tout son sens. Pour bien connaître son client, cinq informations – appelées les 5 W – sont capitales à obtenir. Who : quelle est l’instance décisionnelle ? What : qu’achète mon prospect ? Why : qu’est-ce qui motive le prospect à chercher une solution ? When : quel est le moment indiqué, quand se prendra la décision ? Where : à quelle porte frapper, où va être utilisé ce que je vends ? Lorsque les cibles sont identifiées, se fixer un objectif atteignable.

3. Garder l’œil ouvert à tout instant permet de glaner une foule d’informations utiles sur sa clientèle potentielle. Une fois l’entretien décroché, une autre règle souvent oubliée est d’écouter attentivement son vis-à-vis afin de déceler ses besoins et attentes, même ceux ceux dont il n’est pas encore conscient.

4. Chercher à abattre à tout prix le « barrage» de la secrétaire est une autre erreur fréquente. Il est bon de se souvenir que l’assistante du décideur est généralement très bien informée et qu’il vaut mieux s’en faire une alliée. Si vous voulez griller définitivement vos chances, adressez-vous à elle sur un ton méprisant !

5. Commencer vos appels téléphoniques et entretiens par une présentation succincte de votre activité. Cet argumentaire condensé de 120 mots au maximum doit être clair et bien construit. Le discours sera d’autant plus convaincant qu’on aura pris soin de se mettre dans un état d’esprit constructif. En effet, un vendeur enthousiaste, convaincu et conscient de sa valeur inspire confiance.

6. S’entretenir avec son vis-à-vis dans un rapport d’égal à égal même s’il s’agit du patron et s’intéresser sincèrement à son activité. Inutile de jouer un rôle : l’authenticité et l’honnêteté sont des vertus indispensables pour convertir un prospect en client. Noter toutes les informations obtenues, car elles pourront être analysées après coup si la vente d’aboutit pas. Laissez parler votre interlocuteur, ménagez des temps de silence et préparez
soigneusement les questions afin de pouvoir rebondir : «seriez-vous intéressé à…», «avez-vous déjà pensé à…» ou «je connais bien la question, il y a des solutions…» sont des tournures qui débouchent rarement sur un refus.

7. Ne pas se décourager si le contrat n’est pas conclu. Le succès vient souvent lorsqu’on s’y attend le moins. Faites preuve de patience et fiez vous à votre intuition pour trouver la juste mesure entre oser relancer et trop insister, sans sous-estimer le temps nécessaire pour se faire connaître.